客単価を上げるプランの作り方｜追加コスト0で単価を上げる

「客単価を上げたい。でも、新しいサービスを始めるリスクは取れない」。
「現状を大きく変えたいわけではないが、できることなら単価は上げたい」。

旅館のご相談で、いちばん多いのがこの形です。
広告や本格的な集客施策となると専門の人材が要り、業者にも頼まなければならない。
だから足を踏み出せない。よく分かります。

この記事は、追加の手出しをせず、今ある設備とサービスのままで客単価を上げる話です。
上げ幅が数万円になることはありません。ですが、1人あたり数千円なら十分に狙えます。

打ち手はひとつ｜「人気の要望」をプラン化する

追加コストをかけずに客単価を上げる方法は、ひとつです。
お客様からの人気の要望を、有料のプランに変えること。

少しいいレストランを想像してください。
夜景の見える窓際席と、通常のテーブル席があります。

大切な記念日のデートで使うとしたら、
「当日空いていれば窓際にご案内できます」で満足するでしょうか。
多くの人は、せっかくの特別な日だからと、追加料金を払ってでも窓際を確約したいと考えます。

私たちがお金を払っているのは、席そのものではありません。
「確約されている」という安心感と特別感です。
むしろ「お金で解決できるなら助かる」と考えるお客様も多くいます。

旅館でも、まったく同じことが起きます。
部屋の設備も基本のサービスもそのままで、

チェックイン時間を早める
チェックアウト時間を遅くする
眺めのいい部屋を確約する

これだけで、お客様は喜んで追加料金を払ってくださいます。

そして重要なのは、これらが宿側にとってほとんど追加コストにならないことです。
お客様も満足し、宿の利益も増える。数少ない、両方が成立する仕組みです。

実例｜ある旅館で導入した4つのプラン

ある旅館の事例です。
ご支援を始めた当初は、予約の約90%がOTA経由という状態でした。

まずは「OTA依存から抜け出したい」というご要望に応えて、
自社サイトの改善と直接予約特典の設定を進め、自社サイトからの予約比率が徐々に増えてきた。
その次の段階として、利益率を上げるために客単価を上げる必要が出てきた、というタイミングです。

そこで設定したのが、次のプランです。

1. アーリーチェックインプラン
通常15時のチェックインを、追加料金3,000円で13時から利用可能に。

2. レイトチェックアウトプラン
通常10時のチェックアウトを、追加料金3,000円で12時まで滞在可能に。

3. 絶景確約プラン
眺めのいい部屋を、追加料金で確約できるように。

導入にあたって特に重視したのは、追加コストをほとんどかけないという一点です。
アーリーチェックインとレイトチェックアウトは、清掃スケジュールを少し工夫するだけ。
絶景確約プランは、もともとある部屋を、そう予約できるようにしただけです。

4つ目は、予約時の備考欄から見つかった

もうひとつ、予約時の備考欄を集計したことで見つかったプランがあります。

「誕生日なのですが、何かやっていますか」という問い合わせが、複数件ありました。
そこで打ち出したのが、アニバーサリープランです。

眺めのいい部屋の確約
記念日のケーキ
記念写真

これらをセットにして、追加料金をいただく形にしました。

要望は、すでに宿の中に書かれています。
新しく思いつく必要はなく、備考欄・アンケート・電話の問い合わせメモを集計するだけで、
「お金を払ってでも欲しい人がいるもの」が見つかります。

導入した4プランを、宿側の追加コストと並べるとこうなります。

プラン	内容	宿側の追加コスト
アーリーチェックイン	15時→13時、追加3,000円	清掃スケジュールの工夫だけ
レイトチェックアウト	10時→12時、追加3,000円	清掃スケジュールの工夫だけ
絶景確約	眺めのいい部屋を追加料金で確約	もともとある部屋を確約に変えただけ
アニバーサリー	眺望確約＋記念日のケーキ＋記念写真	ケーキ・記念写真の原価が乗る

結果

これらのプランを導入して、3ヶ月で客単価が平均500円ほど上昇しました。
新しい設備も、新しいサービスも足していません。
すでにあるものを、確約できる形に組み直しただけでこの変化です。

「客単価+500円」が、年間でいくらになるかは自分で出せる

ここで大事なのは、上げ幅そのものより、それが年間でいくらになるかを自分の数字で出すことです。
計算はかんたんで、次の式だけです。

年間の増加額＝客単価の上げ幅 × 1泊あたりの平均宿泊人数 × 客室数 × 稼働率 × 365日

たとえば、客室数20室・平均稼働率60%・1室あたり平均2名の宿で、
客単価が1人あたり500円上がった場合はこうなります。

年間の延べ宿泊人数＝ 20室 × 60% × 365日 × 2名＝ 約8,760人泊
増加額＝ 8,760人泊 × 500円＝ 年間およそ438万円

同じ500円でも、規模と稼働率が違えば結果はまったく変わります。

前提を 客室数20室・1室あたり平均2名・365日 に固定し、上げ幅と稼働率だけを振るとこうなります
（上の式で計算した売上の増加額です）。

客単価の上げ幅	稼働率50%	稼働率60%	稼働率70%
300円	約219万円	約263万円	約307万円
500円	約365万円	約438万円	約511万円
1,000円	約730万円	約876万円	約1,022万円

だからこそ、他所の金額をそのまま持ってくるのではなく、
御施設の客室数・稼働率・平均宿泊人数を入れて計算してください。

なお、この式で出るのは売上の増加額です。
利益で見るときは、ここからOTA手数料と、そのプランにかかる原価を引きます。
アーリーチェックインや眺望確約のように原価がほぼゼロのものは、
引くのが手数料だけなので、売上の増加がほぼそのまま利益として残ります。

逆に、記念日プランのようにケーキや装花の原価が乗るものは、
原価と手間を引いたあとで、いくら残るかまで出しておくと判断を誤りません。

ただし、増やせばいいわけではない

ここに、必ずセットで押さえておくべき注意点があります。

OTAを利用している場合、プランに応じて手数料の条件が変わることがあります。
OTA運用を業者に委託している場合も同様です。

そのため、じゃらん・楽天トラベルといったOTA側の言うことや、
OTA運用の代行業者の言うことを鵜呑みにせず、見込みの収益額を含めて慎重に計算することが大事です。

過剰にプランを細分化して手数料の負担が増えれば、せっかくの利益が相殺されます。

たまに、近隣施設のチケット付きプランなど、謎にプラン数の多い旅館をお見かけします。
そういう施設ほど、一度確認してみることをおすすめします。

そのプランで、本当に利益が出ているのか
そのプランの維持にいくらかかっているのか（料金の入力・在庫の管理・問い合わせ対応の手間を含む）

ただ増やすのではなく、最も需要の高い要望に絞ってプラン化する。 ここが要点です。

応用｜「時間」「場所」「記念日」の3方向で棚卸しする

この考え方は、上の4プランで終わりではありません。
宿がすでに持っているものを、確約できる形に変えるという発想で棚卸しすると、候補はまだ出てきます。

3つの方向と、それぞれで売れるものを整理します。

方向	売るもの	押さえどころ
時間を売る	チェックイン前・チェックアウト後の空き時間	原価はほぼゼロ。清掃に余裕のある日だけ販売
場所を売る	眺望のいい部屋・角部屋・静かな棟・露天風呂付き	「空いていればご案内」の部屋が最有力候補
記念日を売る	ケーキ・花・記念写真・部屋の飾りつけ	外注しても原価が読める。口コミやSNSに出やすい

時間を売る
チェックイン・チェックアウトの前後は、宿にとって「空いている時間」です。
早く入りたい人・遅く出たい人は必ずいますし、原価はほぼ発生しません。
繁忙日は出さず、清掃に余裕のある日だけ販売するという出し方もできます。

場所を売る
眺望のいい部屋、角部屋、静かな棟、露天風呂付き。
同じ料金で売っているなら、確約に値段をつけられないかを見直します。
「空いていればご案内」で無料提供している部屋こそ、いちばんの候補です。

記念日を売る
誕生日・結婚記念日・還暦・退職祝い。
ケーキ・花・記念写真・部屋の飾りつけは、外注しても原価が読めるうえに、
写真がSNSや口コミに出やすく、集客側にも効きます。

出し分けの目安としては、自社サイトから先に試すのが安全です。
手数料がかからないぶん利益率が高く、反応を見てから他媒体に広げれば、
「作ったけれど売れず、管理の手間だけが残った」という結果を避けられます。

作る前に確認する4項目

新しくプランを立てる前に、次の4つを潰しておくと失敗しにくくなります。

確認項目	見るところ	潰し方
原価はいくらか	材料費＋清掃・配膳・受付の手間	手間だけ増えて単価が上がらないなら作らない
オペレーションが回るか	清掃が間に合うか、翌日の開始を遅らせないか	1日あたりの上限室数を決めておく
在庫は分けられるか	確約できる部屋数	確約数を超えて売らない仕組みを入れる
どの媒体に出すか	管理する対象が増えすぎないか	自社サイトと主力1媒体で試してから広げる

よくある間違い

「安くする」方向で考えてしまう。 単価を上げる話なのに、

結果として割引プランが増えて平均単価が下がる、というのはよくある事故です

要望の裏取りをせずに作る。 「あったらいいと思う」ではなく、

実際に聞かれた件数でプランを決めます（御施設の備考欄の実数を数えてください）

売れないプランを消さない。 増やすと同時に、

半年売れていないプランを落とすルールを決めておかないと、プラン一覧が読めなくなります

確約できないものを確約と書く。 眺望確約は、在庫の管理とセットでなければクレームの元になります

まとめ

追加コストをかけずに客単価を上げる方法は、人気の要望を有料プランに変えること
時間（アーリー・レイト）と部屋（眺望確約）と記念日は、宿側の追加コストがほとんどかからない代表格
プランは増やすほど良いのではない。 手数料と管理の手間を含めて、需要の高いものに絞る