平日の空室対策｜旅館がシニア層で稼働率を上げる方法

「週末は予約で埋まるけれど、平日がよくない」
「安くしても、若い人は平日に来てくれない」
「閑散期は客室稼働率が40%を切ってしまう」

これは、全国の旅館から本当によく聞く言葉です。
固定費はほとんど変わらないのに、収入だけが減る。 平日の空室は経営を直撃します。

じゃらんや楽天トラベルといったOTAに出稿していれば、
よほどのことがない限り週末の予約は入っていきます。
つまり、手を入れるべきなのは平日です。 この記事は、その一点に絞った話です。

大方針は「65歳以上のご年配層の積極的な受け入れ」

結論から言うと、平日の空室を埋める大方針は、ご年配層（おおむね65歳以上）を主役に据えることです。

「当たり前では」と思われるかもしれません。ですが、ここに大きなチャンスが眠っています。

なぜご年配層なのか。理由は明確です。

• 時間がある……平日に動ける
• 第二の人生として趣味を楽しむ段階にいる……旅行の優先度が高い
• 子育てが落ち着いてお金がある……値下げしなくても選ばれる
• 日本の人口構成そのものが、年配層に厚い……母数が違う

「うちは年配層が多いから若者を取りたい」は、いったん保留する

よく聞くのが、「うちは年配層の比率が高いので、若者層を取りに行きたい」という相談です。
これは一概には勧められません。

若い層で平日に時間があるのは、多くの場合、学生です。
時間はあっても、平日に旅館へ泊まる予算がある層は限られます。
つまり、平日の稼働率に対しては、若者層の獲得はあまり効きません。

もちろん、宿の単価によっては若い層に舵を切る選択肢は十分あり得ます。
ただ、平日を埋めるという目的に限れば、優先順位は下がるということです。

そして重要なのは、すでにご年配のリピーターがいるなら、
その層に刺さる魅力がすでに宿にあるということです。
これは弱みではなく、すでに検証済みの強みです。活かさない手はありません。

ポイントは「積極的な」受け入れです。今までと同じことを続けるのではなく、
そこにもっと寄せる、ということです。

実例｜総額5万円の改修から始めた旅館

ある旅館の事例です。抱えていた悩みは次の2つでした。

• 平日の客室稼働率が30%を下回る
• 若い世代は、価格を下げても平日に来ない

そこで発想を転換し、平日に時間的余裕のある層を味方につける戦略に切り替えました。

この宿が実際にやったのは、次の5つだけです。

打ち手	やったこと	狙い
設備	滑り止めスロープ・手すり3箇所（総額5万円）	段差と階段の不安を消す
広告の中身	「手すり完備」「温泉ウォーキング」	価格ではなく安全・健康を訴求
広告の出し方	Google・Instagramで65歳以上＋近隣エリア限定	費用を抑えて狙う層だけに届ける
媒体の追加	地域のラジオ局にグループ旅行の広告	高齢者がよく接している場所で出す
プラン	平日限定「シニアグループ割引」（3名以上）	受け皿を作り1予約の売上を上げる

以下、順に見ていきます。

1. バリアフリーは「大工事」ではなく数万円から

やったことは、とてもシンプルです。

• 玄関の段差に滑り止めスロープを設置……約2万円
• 館内の階段3箇所に手すりを設置……合計3万円

工事は半日で完了。総投資額は5万円です。
大規模改修も、補助金の申請待ちも必要ありませんでした。

ここで大事なのは、「不安をひとつ消す」だけで予約の判断は変わるということです。
段差と階段は、ご年配のグループ旅行で最初に確認される項目です。

2. 広告は「安全・健康」を前面に出す

次に、シニアグループ向けのWeb広告を出しました。訴求したのは価格ではありません。

• 手すり完備で、足腰にやさしい宿
• 旅行で健康に。温泉ウォーキングの旅

このように、安全と健康を全面に打ち出した画像広告にしました。

旅行雑誌は年々減っています。そうなると、ご年配層は新しい旅行先を探すこと自体が面倒になり、
毎年同じところに行きがちになります。
一方で、いまのシニア層はスマートフォンもインターネットも普通に使います。
探すのが面倒なだけで、届けば動く層なのです。

3. 年齢とエリアを絞って配信する

広告は、GoogleとInstagramで**「65歳以上の方におすすめ」と年齢を指定し、
近隣のエリアに限定して配信**しました。

Web広告は、年齢とエリアを限定して配信できます。
これを知らずに全国・全年齢に出している宿は少なくありません。
絞ったほうが、費用は圧倒的に抑えられます。

このケースはマイクロツーリズム狙いです。
遠方より近場のほうが移動の負担が少なく、平日に利用しやすいと考えたからです。

4. ラジオという、意外に効く媒体

さらに、地域のラジオ局にも広告を出しました。内容はグループ旅行に振り切っています。

「同窓会やサークル仲間との思い出づくり。シニアグループ旅行はここ一択」

ラジオは若者より高齢者のほうがよく聞いているというデータがあり、狙い通りの反響がありました。
媒体は、狙う層が実際に接している場所で選びます。

5. 平日限定の「シニアグループ割引」

あわせて、平日限定の特別プランを用意しました。
名称は「シニアグループ割引」。3名以上のグループ予約に特典をつけています。

グループを条件にすることで、1予約あたりの人数が増え、
1組の集客コストに対する売上が大きくなります。

結果｜週平均2組の増加が、年間600万円に

これらの複合的な施策が、予想以上に効きました。

他の宿が「美しい景色」「絶品料理」で写真映えを狙い、若者層の獲得に奮闘しているなか、
「安全・安心・仲間との思い出づくり」を明確に打ち出している宿が、他になかったのです。

結果は、施策の実行から3ヶ月で、平日のシニア団体予約が週平均2組増加。
年間に換算すると約600万円の売上増につながりました。
広告費などを差し引いても、年間270万円ほどの純利益です。

さらに嬉しい変化として、「以前宿泊した友人から聞いて来ました」というお客様が増えました。
特別な集客施策をしなくても平日にお客様が途切れない、好循環が生まれています。

ご年配層は、時間に融通が効く／平日でも旅行できる／口コミの影響力が強いという
三拍子が揃った、平日にとって最高のお客様なのです。

この事例から取り出せる「型」

一つの旅館の成功談として読むと再現できません。型として抜き出すと、こうなります。

4段の順番と、それぞれが今回の事例でどう現れたかを並べます。

段	やること	この事例では
1. 設備	予約前の不安を最も安い方法で1つ消す	段差にスロープ、階段に手すり
2. 訴求	消したことを言葉にして表に出す	「手すり完備」「足腰にやさしい宿」
3. 媒体	届く場所に、年齢とエリアを絞って出す	Google・Instagram・地元ラジオ
4. プラン	平日限定の受け皿を1本作る	3名以上のシニアグループ割引

1. 不安をひとつ消す（設備）
狙う層が予約前に不安に思うことを、最も安い方法で1つだけ消す。
ご年配層なら段差と手すり。子連れなら子ども用の食器と椅子。
全部を揃える必要はありません。 一番大きい不安から潰します。

2. 消したことを、言葉にして出す（訴求）
直しただけでは伝わりません。
「手すり完備」「段差なし」のように、設備を言葉にして表に出す。
ここで、価格ではなく安心を売っている状態になります。

3. 届く場所に、絞って出す（媒体）
狙う層が実際に接している媒体を選び、年齢とエリアを絞る。
今回はGoogle・Instagram・地元ラジオでした。
全国・全年齢に出すより、圧倒的に安く済みます。

4. 受け皿を作る（プラン）
広告で来た人が予約できるプランを、平日限定で1本用意する。
グループ条件をつけると、1予約あたりの売上が上がります。

この4段は、狙う層がご年配層でなくても同じです。
家族層でも、若い層でも、女性グループでも、順番は変わりません。
大事なのは、なんとなくOTAに掲載しておくだけで終わらせないことです。

稼働率を上げる前に、平日と週末を分けて見る

一つ注意点があります。平日と週末を混ぜた「月間の稼働率」だけを見ていると、
どこに問題があるのかが分かりません。

数字の出方によって、疑うべき原因も打ち手も変わります。

数字の出方	読み取れること	打ち手
週末は埋まるのに月間60%	平日が30%台まで落ちている	この記事の打ち手が効く
平日だけが低い	客層と受け皿の問題	この記事の打ち手が効く
平日も週末も一様に低い	客層の話ではない	料金か掲載内容を見直す

数字を分けて出すところから始めてください。
そのうえで、平日に来ているお客様の年代・人数構成まで見ると、
すでに来てくださっている層＝伸ばすべき層が見えてきます。

自分の宿で始めるときのチェックリスト

上の型を、自分の宿で手を動かす順に並べ直したものです。

区分	やること
現状把握	直近1年の平日と週末の稼働率を分けて出す（御施設の実数）
現状把握	予約データで平日客の年代と人数構成を確認する
設備	玄関・階段・浴室の段差と手すりを写真に撮り不足を洗い出す
訴求	改善内容を公式サイトとOTAの施設情報・写真に反映する
媒体	Google・Instagram広告を年齢とエリアを絞って少額から試す
プラン	平日限定・3名以上のグループプランを1本作る
測定	3ヶ月後に平日の組数と年代構成の変化を測る

「訴求」の行は、直しても載っていなければ判断材料になりませんという意味です。

なお、設備を直したのに媒体の情報を更新していないのは、非常によくある取りこぼしです。
バリアフリー関連は、OTAの設備欄・Googleマップ・公式サイトの3箇所を必ず揃えてください。

まとめ

• 平日が埋まらない宿がまず狙うべきは、時間とお金に余裕のあるご年配層
• 値下げで若い層を呼んでも、平日の稼働率にはあまり効かない
• 打ち手は、小さなバリアフリー改修＋年齢とエリアを絞った広告＋平日限定のグループプラン
• 直したことを媒体側に反映するところまでが施策。ここが抜けると効果が出ない